據國務(wù)院發(fā)展研究中心權威數據表明：在中國，中小企業(yè)的數量占了整個(gè)企業(yè)數量的98%，為中國新增就業(yè)崗位貢獻占85%，占據新產(chǎn)品的75%，發(fā)明專(zhuān)利的65%，GDP的60%，稅收的50%，所以不管是就業(yè)、創(chuàng )新，還是經(jīng)濟發(fā)展，中小企業(yè)都非常重要。
今天，中小涂料企業(yè)的發(fā)展與壯大面臨的形式越來(lái)越嚴峻，很多涂料企業(yè)甚至每時(shí)每刻都面臨著(zhù)生死的考驗。在眾多的原因中，招商難是很重要的一個(gè)原因，試想一下，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量再好，但是沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品不能夠快速的進(jìn)入市場(chǎng)和消費者見(jiàn)面，談何銷(xiāo)售，談何成長(cháng)?那么究竟是什么原因導致了中小涂料企業(yè)招商難呢?
1、產(chǎn)品定位不夠差異化，無(wú)特色
產(chǎn)品是一切的根源，只有具有清晰市場(chǎng)定位符合消費者需求的產(chǎn)品才能被被消費者認可和接受。事實(shí)上，很多中小涂料企業(yè)只是簡(jiǎn)單的一味模仿知名品牌，即所謂的“山寨文化”。每當一個(gè)品牌成功后，就會(huì )有眾多的小涂料企業(yè)快速簡(jiǎn)單模仿，甚至是“偷梁換柱”“以假亂真”。比如“江門(mén)大寶”、“佛山大寶”、“華潤新一代”、“立邦美家居”、“海爾幻彩漆”、“華潤世紀王”、“華潤愛(ài)佳美”、“多彩華潤”、“潤的漆”、“意大利華潤”、“海爾乳膠漆”、“香港多樂(lè )士”、“日本立邦”、“廣德花王”等等傍名牌現象。
2、品牌力不夠
即使中小涂料企業(yè)認認真真的做產(chǎn)品，但由于企業(yè)沒(méi)有名氣，產(chǎn)品沒(méi)有品牌力，雖然價(jià)格、政策上有優(yōu)勢，但在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭日趨白熱化的市場(chǎng)大環(huán)境下，招商仍然是相當艱難。
3、無(wú)系統的渠道布局規劃
很多中小涂料企業(yè)在推出產(chǎn)品后并沒(méi)有認真的仔細思考渠道如何布局，先啟動(dòng)那個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)、先啟動(dòng)哪個(gè)渠道、要招什么類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，而是只要能找到客戶(hù)，只要打款發(fā)貨就可以，結果很多市場(chǎng)由于沒(méi)有人員跟進(jìn)服務(wù)指導，很多經(jīng)銷(xiāo)商只是“一單即死”，再次啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)卻遺留問(wèn)題眾多，網(wǎng)絡(luò )拓展更加艱難。
4、無(wú)成熟的營(yíng)銷(xiāo)團隊
由于企業(yè)規模小，各方面條件不成熟，很難招到業(yè)內優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，很多鄉鎮中小企業(yè)派出的銷(xiāo)售人員甚至就是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)答訓練“洗腳上田”的農民，筆者沒(méi)有貶低之意，只是專(zhuān)業(yè)的事情還是需要專(zhuān)業(yè)的人才能做好。
5、市場(chǎng)政策不具備吸引力
由于中小涂料企業(yè)一般都沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)更請不起咨詢(xún)公司，所以很難有真正專(zhuān)業(yè)、具有吸引力的招商策略及渠道拓展方案，常見(jiàn)的招商政策就是“百搭二十”等。
原因找到了，那么改善的方向也就找到了，但實(shí)際的改善過(guò)程并不是一件很容易的事情，我們必須要考慮到中小涂料企業(yè)的實(shí)際情況，而不能簡(jiǎn)單的紙上談兵。實(shí)際的情況是：中小涂料企業(yè)也想打廣告快速創(chuàng )建品牌，但是沒(méi)錢(qián)打不起、中小涂料企業(yè)也想招到行業(yè)內優(yōu)秀的人才，不是老板給不起或不愿給薪水，而是招來(lái)的人卻留不住，隊伍始終不穩定。