涂料市場(chǎng)的狀況急轉直下，行業(yè)景氣指數迅速下滑，而與之同時(shí)，通脹、原材料上漲、人力成本飆升的不利也開(kāi)始給涂料企業(yè)帶來(lái)極大的壓力，很多缺少品牌溢價(jià)能力的涂料品牌一時(shí)陷入經(jīng)營(yíng)困境。
很多企業(yè)意識到以前的做法很難將企業(yè)帶出泥沼，痛定思痛之下，不少涂料企業(yè)開(kāi)始重新審視起原有的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)策略，相繼走上了轉型升級和品牌營(yíng)銷(xiāo)升級之路，從某種程度上來(lái)說(shuō)，這對涂料行業(yè)未嘗不是一件好事。
對涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售仍是不可缺少的環(huán)節，關(guān)鍵是企業(yè)銷(xiāo)售意識的層次，而到底賣(mài)什么則決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的層次有三個(gè)：賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)、賣(mài)思想。只要把產(chǎn)品交給銷(xiāo)售人員，給他們相應的指標(壓力)及合理的獎勵機制，他們就會(huì )想辦法把產(chǎn)品賣(mài)出去—這是目前大多數涂料企業(yè)所采用的銷(xiāo)售模式，是典型的“賣(mài)產(chǎn)品”。由于大多數涂料產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，用戶(hù)選擇余地非常大，最終就會(huì )導致誰(shuí)便宜就買(mǎi)誰(shuí)的，誰(shuí)會(huì )說(shuō)買(mǎi)誰(shuí)的，或者與誰(shuí)關(guān)系好就買(mǎi)誰(shuí)的。因此，企業(yè)很難得到客戶(hù)的偏愛(ài)，更不會(huì )得到他們的忠誠。
要想提升營(yíng)銷(xiāo)的水平，就要進(jìn)入下一個(gè)層次——賣(mài)服務(wù)，并通過(guò)賣(mài)服務(wù)實(shí)現品牌溢價(jià)，在目標消費者心目中樹(shù)立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補核心產(chǎn)品上的不足。但這套保障系統并不是靠銷(xiāo)售人員的力量達成的，而是靠系統、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。
任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對手，只能各有所長(cháng)而已，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，就是要根據目標客戶(hù)的需求，設計出在某個(gè)方面(消費者最有價(jià)值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶(hù)認同了這種觀(guān)念，也就認同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷(xiāo)售人員賣(mài)的就是一種思想，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員總結出來(lái)的統一的“賣(mài)點(diǎn)”。